Вперед иголка: термины — Название шва в рукоделии — «вперёд иголку», «вперёд иголкой» или «вперёд иголка»? В кавычках?

Вкалываем иглу с ниткой перевива около последнего стежка шва вперед иголку, проводим сверху вниз за второй стежок и возвращаемся к первому стежку, проводим иглу снизу вверх. Далее повторяем перевивы до конца строчки шва вперед иголку.

Двойной шов вперед иголку с перевивами.

Для всех приведенных перевивов нужно сделать две строчки шва вперед иголку в шахматном порядке.

Двойной шов вперед иголку с перевивом «лента».

Ниткой контрастного цвета делаем простые перевивы, не захватывая иглой основную ткань. «Ленту» можно делать с наклоном влево или вправо. В каждый стежок шва вперед иголку нить перевива входит только один раз.

Двойной шов вперед иголку с перевивом «восьмерка».

Нитками контрастного цвета подводим нить сверху вниз под стежок нижнего ряда, затем снизу вверх под следующий стежок этого же ряда. Немного возвращаемся назад и проводим нить под стежком верхнего ряда снизу вверх, опускаем иглу через следующий стежок верхнего ряда. И т.д. Нагляднее это приведено на картинке.

Двойной шов вперед иголку с перевивом «пружинка».

Очень декоративный перевив. Перевив делаем справа налево по двойной строчке вперед иголку. Основную ткань не прокалываем. Проводим иглу через второй верхний стежок вверх, возвращаемся назад и через первый верхний стежок проводим нить вниз. Сверху перекрываем только что получившуюся нитку и ведем иголку к нижним стежкам шва: вниз во второй, возвращаемся и проводим иглу вверх через предыдущий стежок. Возможно описание невнятное, но на схеме все понятно.

Двойной шов вперед иголку

Двойной шов вперед иголку применяется для прошивок в вышивке крестом и в других техниках, где надо выделить рисунок. Этот шов может использоваться самостоятельно для выполнения текстов на ткани с четким переплетением нитей.

Двойной шов вперед иголку выполняется следующим образом: сначала прокладываем стежки на всю линию или часть линии в одну сторону, затем разворачиваемся и шьем швом вперед иголку в другую сторону. Получается единая двухсторонняя линия. Когда шьете в обратном направлении старайтесь вкалывать иглу слева от предыдущей строчки, а выводить на лицо справа – тогда получится красивая немного витая линия.

Японская вышивка Сашико.

В последнее время стала популярна японская вышивка Сашико. Делается она все тем же швом вперед иголка, но есть некоторые полезные тонкости:

• Размер стежка на лицевой стороне делайте в 2 раза длиннее, чем на изнаночной стороне.
• Набирайте на иголку несколько стежков сразу и протягивайте нить – так нить будет меньше крутиться.
• Если в узоре есть ярко выраженный угол (не пересечение линий), то стежок должен начинаться или заканчиваться в этом углу.
• На пересечении линий рисунка стежков быть не должно, в этом месте нить должна проходить по изнанке.
• Старайтесь, чтобы линии получались ровными, а стежки одинаковой длины.
• Если у вас большая работа, то прошивайте сначала горизонтальные линии полностью, затем вертикальные, диагональные и в последнюю очередь кривые линии. Этот совет работает не всегда – надо смотреть на конкретный рисунок.
• Если у вас работа двусторонняя, то закрепляйте нитку следующим образом: сделайте несколько маленьких стежочков к началу будущего первого стежка, затем развернитесь на 180 градусов и сделайте первый стежок.

Для вышивки сашико предлагают брать хлопчатобумажные нитки, например ирис, лотос, но можно вышивать и обычным мулине. Сами японцы вышивают в этой технике любые рисунки, но эффектнее всего смотрятся геометрические узоры с вышивкой сашико. Подробнее о японской вышивке Сашико. Схемы вышивки сашико.

Наборная вышивка

При вышивке набором применяют шов вперед иголка. Если сделать несколько строчек этим швом один под другим, получиться простой геометрический рисунок.

Эту технику можно рекомендовать для начинающих вышивальщиков. Работа продвигается быстро, изнанка красивая, узелков нет. Трудность с подсчетом ниток для детей может представлять только первый ряд рисунка, но здесь можно привлечь взрослых. Наборную вышивку можно использовать для украшения дорожек, салфеток, полотенец, диванных подушек. Ткань лучше брать с четким переплетением нитей, можно вышивать на канве. Нитки для вышивки набором лучше брать толстые некрученые, чтобы не оставалось промежутков, а рисунок покрывал ткань целиком. Вы можете посмотреть образцы рисунков наборной вышивки.

Варианты

При выполнении шва «назад иголку» расход нитей достаточно большой. Уменьшить расход нитей поможет облегченный вариант выполнения шва.

1.Проткните иглу с ниткой с изнаночной стороны на лицевую сторону по линии шва на небольшом расстоянии от начальной точки шва.

2. Сделайте стежок по линии шва.

3. Протыкаем иглу с ниткой с изнаночной стороны на лицевую сторону сделав стежок по направлению шва. Длина стежка такая же, как и на шаге 2.

4. Снова возвращаем иглу с ниткой на изнаночную сторону, сделав стежок по направлению шва.

5. Выводим иглу с нитью на лицевую сторону, сделав стежок по направлению шва.

6. Повторяем действия до тех пор, пока шов «назад иголку» не будет выполнен полностью.

7. Выведите иглу на изнаночную сторону. Продев иглу под стежком, проденьте ее в образовавшуюся петлю и затяните. Сделайте несколько витков вокруг стежков в обратном направлении шва и обрежьте нить.

Виды «бэкстич-швов»

На данный момент существует основные четыре разновидности backstitch. Бывает техника «Взбитая нитка». Это классический вариант «назад иголку». Сначала шьется традиционно строчка, как на изображении и инструкции, потом под каждый стежок идет нить с другим цветом.

«Взбитая нитка»

По методике «Каскад» делается классический шов, но нить не тянется. Имитируется волна. Получается своеобразный разноцветный каскад.

«Каскад»

По методике «Двойной каскад», как и в предыдущем случае, делается традиционно шов и не затягивается нить, но второй каскад выполняется нитью другого цвета. Петли шва при этом располагаются у петель с первым каскадом. Получается в итоге несколько волн рядом друг с другом.

«Двойной каскад»

Есть еще одна техника вышивки – «двухстрочный» шов. Для него выполняются несколько строчек «бэка» с одним цветом. Потом делаются двойные каскады. Нить пропускается сразу через несколько швов.

Вам это будет интересно Обзор самых красивых схем для вышивки крестом

«Двухстрочный»

Из нетрадиционных видов можно выделить стеганый, ручной, штуковой, рельефный, запошивочный шов. Также можно о, «елочка», «взакрутку».

Немного фантазии

Шов «Назад иголку» может быть основой для других интересных декоративных швов. Проявляйте фантазию и у вас все получится. Поиграем с разными цветами?

Вариант 1

1. Выполняем шов «Назад иголку» как описано выше.
2. Заправляем в иглу нить контрастного цвета. Закрепляем нить в начале шва и выводим ее на лицевую сторону.
3. Иглу проводим под стежками по всей длине шва, чередуя направление движения иглы.

Вариант 2

1. Выполняем шов «Назад иголку» как описано выше.
2. Заправляем в иглу нить контрастного цвета. Закрепляем нить в начале шва и выводим ее на лицевую сторону.
3. Иглой с нитью обвиваем стежки по всей длине шва.

Вариант 3

1. Выполняем шов «Назад иголку» как описано выше.
2. Заправляем в иглу нить контрастного цвета. Закрепляем нить в начале шва и выводим ее на лицевую сторону в середине стежка. Возвращаем иглу с нитью на изнаночную сторону в той же точке, но с другой стороны стежка.
3. Выводим иглу с нитью на лицевую сторону в середине следующего стежка. Возвращаем иглу с нитью на изнаночную сторону в той же точке, но с другой стороны стежка. Повторяем по всей длине шва.

Вариант 4, 5 и 6

1. Выполняем 2 шва «Назад иголку» как описано выше. Выдерживаем расстояние между швами.
2. Заправляем в иглу нить контрастного цвета. Закрепляем нить в начале одного из швов и выводим ее на лицевую сторону.
3. Иглу проводим под стежками, соединяя швы и чередуя направление движения иглы.

Конспект урока по технологии «Шов вперед иголку» 2 класс

Конспект урока по технологии во 2 В классе по теме: « Ручной шов «вперед иголку»»

Тема. Закрепление выполнения техники ручного шва «Вперед иголку». Практическая работа «Коллаж «Весеннее настроение»».

Цель: закрепить у учащихся умения и навыки выполнения техники шва «Вперед иголку».

Задачи:

• закрепить технику выполнения шва «вперед иголку».

• способствовать запоминанию основной терминологии технологических процессов;

• воспитывать интерес к труду, творческой фантазии, художественного вкуса, точность, аккуратность, усидчивость и внимательность.

Тип урока: закрепление изученного материала.

Оборудование: ватман, заготовки «Простейшие швы», заготовки для коллажа из бумаги, ножницы, иголки, нитки, наперстки.

Ход урока:

I. Организационный момент.
— Здравствуйте ребята!
Вот звонок нам дал сигнал: 
поработать час настал. 
Так что время не теряем 
И работать начинаем!
— Надеюсь, на уроке будет интересно, вы много узнаете нового, многому научитесь и получите удовольствие от этого урока.
II. Актуализация знаний.
— Ребята, давайте вспомним, что такое стежок? (слайд с изображением стежков) (Стежок- расстояние между двумя последовательными проколами материала иглой при ниточном способе соединения)
— А что такое шов? («Шов» — несколько одинаковых стежков, следующих друг за другом)
— Какие материалы и инструменты используются при выполнении швов? (При выполнении швов нам нужны: ткань, нитки, иголка, ножницы, игольница)
— Какой инструмент является главным при шитье? Почему? (Главный инструмент – это игла, потому что без неё мы просто не смогли бы шить)
— Что нужно помнить при выборе ткани? (Ткань- должна быть прочной, плотной)

_ А чтобы определить тему нашего урока возьмите конверты, которые лежат у вас на столах. Отгадав загадки вы назовете нам предметы, которые помогут нам сформулировать тему сегодняшнего урока.

1. ИРИС + КА – РИСКА + ГОД + ОМ – ДОМ + ЛКА =(иголка)

2. ТРАП – РАП + КАНВА – ВА + Ь =(ткань)

3. НОСОРОГ – РОГ + РОКА – СОРОКА + ЖНЕЦ – ЕЦ + И + ЦЫ =(ножницы)

4. НИКИТА + РКА – АРКА – КИТ + ТКИ =(нитки)

5.НОТА-ОТА+АПТЕКА-ТЕКА+ЁРШ-Ш+СТОЛ-Л+К=(напёрсток)

— Попробуйте сказать мне, что мы будем делать на сегодняшнем уроке? (Шить)
— Сегодня мы с вами будем выполнять «Шов вперёд иголку» на заготовках, которые лежат уже перед вами. 
— А сейчас внимательно посмотрите, у меня на столе лежат несколько видов ниток. Ответьте, для чего используются каждая из них? (на столе лежат швейные, вышивальные и вязальные нитки) (Швейные нитки используются при шитье, соединении тканей между собой; вышивальные- при вышивании разных узоров, а вязальные нитки используют при вязании разных изделий)
— Какие из этих трёх видов ниток нам сегодня понадобятся? Почему? Как же она называется? (Вышивальная нитка, поскольку мы будем выполнять шов. Называется мулине)
Самые красивые нитки — мулине. Их делают из лучших сортов хлопка и красят в разные цвета. Мулине состоит из 6 тонких ниточек, которые легко отделяются друг от друга. Именно мулине мы с вами и будем использовать для вышивания, потому что хлопчатобумажными, шелковыми или шерстяными нитками вышивать труднее. 
— А какого цвета нитки вы выберете для вышивания? (Надо взять такие, которые хорошо видно на ткани).

-Но качество и безопасность работы во многом зависит от умения использовать приспособления и инструменты. А какие инструменты нам понадобятся для работы сегодня? (игла, ножницы…)

-Давайте вспомним правила техники безопасности при работе с иглой и ножницами.

— иглы и булавки хранить в подушечке или игольнице, шить с наперстком.

— нельзя брать иглу и булавку в рот, вкалывать в свою одежду.

— сломанную иглу не бросать, а класть в специальную отведенную для этого коробку.

— ножницы, иглы и булавки хранить в рабочей коробке.

-класть ножницы сомкнутыми лезвиями от работающего.

— передают ножницы кольцами вперед, держась за сомкнутые лезвия.

III. Физкультминутка «Ниточка, иголочка, узелок».
IV. Практическая работа.

-А теперь возьмите каждый свой рисунок, нитку вдеваем в иглу, ее закрепляете узлом, и начиная с изнаночной стороны по контуру выполнять Шов «вперед иголку».

После того, как каждая команда закончит свою работу вы должны будете командой подойти и приклеить ваши работы на наш «Весенний коллаж».

V. Итоги урока.
— Оцените свою работу баллами от 0 до 1 на карте контроля к практической работе

-Что вам запомнилось на уроке?

— Как называется шов, который вы учились сегодня выполнять?
— Как вы думаете, знания, полученные на уроке, вам пригодятся в жизни?
А сейчас, все поднимите свои работы и покажите друг другу. Вы все сегодня очень хорошо поработали, я вами очень довольна. Молодцы!
(Сегодня на уроке мы с вами научились выполнять шов «вперёд иголку», вспомнили материал прошлого урока, виды ниток. Молодцы, все очень хорошо поработали!)

-Если вы довольны своей работой на уроке и урок вам понравился – то повесьте на дерево ниточку зеленого цвета, а если вам было трудно– выберите красный цвет.
Уборка рабочего места.
— Урок окончен. До свидания!

Как продвигать пряжу вперед при вязании

Что означает в схемах вязания термин «пряжа вперед»? Пряжа вперед гораздо чаще описывается как пряжа поверх (YO). Это действительно приводит к некоторой путанице для вязальщиц, особенно начинающих, которые только начинают отказываться от стандартного стежка трикотажа и исследовать различные узоры и стежки. Пряжа вперед — это техника, которая создает отверстие или дырку в вашем изделии ручной вязки. Это полезная техника для вязания ажурных тканей, петель или петель.

Пряжа вперед против. Пряжа свыше

«Пряжа вперед» — более распространенный британский термин, в то время как «пряжа вперед» — предпочтительный американский термин. Авторы выкройки будут сокращать пряжу вперед различными способами, некоторые способы более описательны, чем другие: «YF», «YFwd», «YFON (пряжа вперед над иглой)» или «YFRN (пряжа вперед ‘круглая игла). »

Независимо от того, какой из этих терминов вы найдете в шаблоне, все они означают одно и то же. Вы хотите вывести пряжу на передний план работы.

Есть и другие причины, по которым в некоторых моделях используется термин «нить вперед», а не «нить поверх». Довольно часто пряжа вперед используется для упрощения, пояснения или дальнейшего объяснения пряжи поверх более сложного рисунка стежка.

Например, если вы выполняете изнаночную петлю, ваша пряжа, естественно, будет перед работой. Если для следующего стежка требуется обернуть пряжу, а затем вязать, вы можете не знать, где разместить пряжу. В инструкциях по записи шаблонов может быть сказано: «P1, YF, K1.»Это говорит вам о том, что после завершения изнаночной петли вы будете держать пряжу перед работой, прежде чем пропустить ее поверх иглы, чтобы завершить вязальную петлю позади работы. Когда это написано, это может сбивать с толку, но как только вы возьмете иглы в руки, это вполне естественно.

Как это сделать

Обертки пряжи — это действительно простые вязаные стежки для работы. По сути, вы делаете петлю на игле, а не превращаете этот отрезок пряжи в петлю, которая уже находится на игле.

1. Оберните пряжу вокруг иглы в том же направлении, в котором вы двигаете пряжу, чтобы получилась обычная строчка.
2. Отведите пряжу на заднюю часть, чтобы вязать следующую петлю, или полностью вперед, чтобы связать следующую петлю изнаночной.

В ряду после обтяжки пряжи выкройка часто сообщает вам, как соединить петли с вышивкой пряжи в узор. Вы могли бы увидеть, как он говорит: «K1 в YO из предыдущего ряда». Кроме того, это хороший способ узнать, что вы выполняете правильные стежки в схеме вязания.

Для чего используется

Обертки пряжи имеют две основные цели при вязании. Это простой способ увеличить количество стежков на игле и сделать отверстие.

Отверстие, образованное перевязкой пряжи, является неотъемлемой частью создания декоративных вязаных узоров, таких как кружево и петельные строчки. Оберточная пряжа также используется для создания сложных узоров плетения без отверстий, таких как кружево в форме подковы или кружево из лозы.

Движение иглы вперед | Эволюция художника

Предоставлено Алиссой Анц

Эта фраза «движение иглы вперед» может звучать как один из тех деловых жаргонов, цепочка слов, которые заставляют задуматься, что это на самом деле означает? Более того, как это выглядит на самом деле в действии?

Мы много говорим об этом в офисе.Наряду с «поддержкой проекта» и «вызовом на слух» — это больше, чем просто «из слов» — мы действительно воплощаем это в нашей повседневной работе, наших еженедельных победах, наших больших целях и достижениях.

Итак, вот краткое описание и, что более важно, то, что его внедрение может означать для вас и вашего бизнеса.

Клещи на датчике

Когда я думаю о перемещении стрелки, я представляю себе датчики в вашей машине — те, которые показывают, что ваша скорость повышается или газ понижается, и есть маленькие отметки для стрелки чтобы указать, где вы падаете: вверх или вниз, пустой или полный.Итак, если мы, как бизнес, начинаем с нуля слева, а цель нашего клиента — справа, мы будем делать все, что в наших силах, чтобы подтолкнуть эту иглу, тик за тиком — проект за проектом — пока мы не достигнем цели. «Максимум» и выполнил задание. Иногда деления на вашем индикаторе равны 5, а иногда — 50. Или одно деление намного сложнее пройти, чем другое — но в любом случае у всех проектов есть свои индивидуальные кампании, у которых есть свои собственные маленькие индикаторы, и каждый тик — это задача для достижения завершения.

Прядильные тарелки

Иногда я сравниваю то, что мы делаем с прядильными тарелками. У каждого клиента / проекта есть свой собственный набор вращающихся тарелок, и даже если бы у нас было всего 5 клиентов, у каждого из которых 5 проектов, у нас есть 25 вещей, которыми мы управляем ежедневно. И в каждом из нас мы хотим делать все, что нужно, в пределах разумного, конечно, чтобы убедиться, что мы идем «через финишную черту» (это еще одна наша распространенная фраза… Полагаю, нам нравятся футбольные аналогии?) Независимо от того, сколько вещей у нас происходит или какова проблема, конечная цель (и, что более важно, результат) никогда не меняется — мы всегда будем завершать проекты.Период.

Спросите себя….

Как для вас выглядит движение иглы? Это просто принятие этого мышления и решение, что в следующем проекте, каким бы он ни был, вы найдете способ и БУДЕТЕ его выполнить — больше никаких оправданий или упреков или обвинений кого-то еще? Может быть, это решение поставить определенное количество целей для достижения финишной черты (приземление в сетку — выберите свою аналогию!) Для каждой из них за определенный промежуток времени. Разрабатывайте стратегию, ставьте цели, выясняйте, что нужно, чтобы преуспеть, и действительно видите, как все движется.

Пример

Как я уже сказал, мы делаем это ежедневно, еженедельно и т.д. Мы думаем о себе как о «вдохновляющем агентстве» — мы здесь не для того, чтобы заниматься чем-то вроде статус-кво. Спасибо, не надо. Мы предпочли бы исследовать лучшие идеи, искать творческие способы поделиться сообщениями и заключать сделки и всегда подталкивать к размышлениям — что же дальше? Как мы можем стать больше? (Или, наоборот, как мы можем занять нишу?)

У нас был клиент, который не хотел, чтобы мы работали над маркетинговым планом — просто хотел, чтобы мы вмешались и получили.Это. Выполнено. Мы предложили план для реализации на их веб-сайте, который приведет к некоторому ценному контенту, а затем к кампании по развитию. Мы просто внесли предложение — клиент сказал, да, поехали! — а затем нам было поручено разрушить этот высокий план с обзором в 30 000 футов и довести его до конца. И мы это сделали: у нас были взрывы стратегии, наметили процесс, а затем мы атаковали каждую «галочку», пока через пару недель у нас не был весь контент, процесс, программирование и графика, и мы остались довольны клиентом.

Как бы вы это ни выражали (спортивная формулировка или нет), ключевым моментом здесь является то, что вы мыслите масштабно и выполняете значимые проекты — и хотя значимые могут быть определены по-разному для каждого проекта / клиента, ваша конечная цель никогда не изменится: сделать это (и сделать хорошо).

Счастливого «тиканья» датчика!

С нетерпением ждем 2021 года, «Года иглы».

Аллергологи по всей стране очень много слышали о получении своей первой вакцины против COVID-19.Прививка — это, наверное, лучший подарок на праздники. Но что происходит, когда прививки переходят от медицинского персонала, пациентов домов престарелых и пожилых людей? Какова будет популярность среди населения США в целом? Думаю, ключевая фраза в новом году — «нерешительность в отношении вакцинации».

Вы, наверное, слышали множество теорий заговора, связанных с вакциной COVID-19. Одна ложь, которая не хочет умирать, заключается в том, что правительство США и Билл Гейтс поместили микрочип внутрь вакцины, чтобы вас можно было отслеживать.Другой миф заключается в том, что карта вакцинации, которую каждый получает для отслеживания своих доз, будет использоваться для контроля людей и ограничения доступа к предприятиям или странам. В сообщении в Facebook говорится: «Новая вакцина от COVID-19… буквально изменит вашу ДНК. Он включится в вашу систему. По сути, вы станете генетически модифицированным человеком ». Сегодня существует столько недоверия к правительству и науке, что неудивительно, что вакцины вызывают столько подозрений.

Кроме того, у нас были сообщения в СМИ об аллергических реакциях на вакцины Pfizer-BioNTech и Moderna. Временами это звучало так, будто каждый, кого ударили, впадал в анафилаксию. На самом деле, похоже, что некоторые из этих реакций не были аллергическими. Все расследуются. Мы в сообществе аллергиков знаем, что аллергические реакции могут возникать с вакцинами, но они очень редки, вероятно, в пределах одной из миллиона инъекций. Да, тревожно слышать о любом случае анафилаксии, особенно когда мы не до конца уверены в причине вакцины.Хорошая новость заключается в том, что Национальный институт аллергии и инфекционных заболеваний собирается провести исследование, чтобы попытаться определить этиологию и истинный риск среди населения.

Что вы, аллерголог, можете сделать, чтобы американцы знали о преимуществах и рисках, связанных с вакцинами от COVID-19? Мы должны выбирать надежную информацию. Согласно данным журнала Kaiser Family Foundation Vaccine Monitor: декабрь 2020 года, вам больше доверяют как источнику достоверной информации о вакцинах COVID-19, чем любой другой группе.Фактически, вы заслуживаете большего доверия, чем доктор Фаучи, избранный президент Байден и президент Трамп в этом вопросе.

Сравнение иглы Franseen 22-го размера с иглой 20-го калибра для диагностики аутоиммунного панкреатита 1 типа: проспективное рандомизированное контролируемое многоцентровое исследование (исследование COMPAS) PanelAkiraKuritaMD, PhD

Предпосылки и цели

Гистологическая диагностика аутоиммунный панкреатит (AIP) с использованием FNA под контролем EUS (EUS-FNA) затруднен.Для решения этой проблемы недавно были разработаны новые иглы для тонкоигольной биопсии (FNB). Здесь мы проспективно оценили 2 иглы EUS-FNB новой конструкции для гистологической оценки у пациентов с AIP 1 типа.

Методы

Это было проспективное, рандомизированное, многоцентровое исследование, в котором сравнивали образцы биопсии, полученные с помощью иглы Franseen 22-го размера или иглы 20-го размера с передним скосом у пациентов с подозрением на AIP 1 типа. АИП был диагностирован в соответствии с диагностическими критериями международного консенсуса.Первичной конечной точкой была чувствительность игл EUS-FNB, а вторичными конечными точками были количество полученных образцов, гистология поджелудочной железы, основанная на оценке лимфоплазмоцитарного склерозирующего панкреатита (LPSP), и вклад гистологических данных в диагностику AIP.

Результаты

Сто десять пациентов были случайным образом распределены в группу Franseen (игла Franseen 22 размера) или группу со скосом вперед (игла 20 калибра). Отбор образцов EUS-FNB был успешным у всех пациентов.Девять пациентов были исключены из-за других диагнозов, кроме AIP. По сравнению с иглой со скосом вперед игла Franseen позволяет получать значительно большее количество мощных полей. Из 101 пациента у 39 пациентов (78%) в группе Franseen и 23 пациента (45%) в группе с прямым скосом был диагностирован уровень 1 или 2 LPSP ( P = 0,001). Тридцать шесть пациентов не могли быть диагностированы с AIP типа 1 без результатов исследования EUS-FNB.

Выводы

Иглу Franseen 22 калибра следует регулярно использовать для гистологической диагностики AIP типа 1.(Регистрационный номер клинического исследования: UMIN 000027668.)

Аббревиатуры

аутоиммунный панкреатит

лимфоплазмоцитарный склерозирующий панкреатит

Рекомендуемые статьи

Американское общество (полный текст)

для гастроинтестинальной эндоскопии

Рекомендуемые статьи

Цитирующие статьи

Экспериментальная оценка самодвижущейся биовдохновленной иглы в одно- и многослойных фантомах

Конструкция кончика иглы и прототип

Наши предыдущие прототипы, вдохновленные яйцекладом ^{24, 31} состоял из семи нитиноловых проволок, соединенных на конце блокирующим кольцом с семью отдельными отверстиями, через которые проходили проволоки. Один провод был приклеен к центральному отверстию, тогда как остальные шесть проводов могли свободно проходить через шесть отверстий, расположенных по кругу вокруг центрального отверстия. Использование блокирующего кольца имело два ограничения: (1) использование отдельных отверстий оставляло зазоры между проволоками, позволяя остаткам желатина проникать в зазоры и раздвигать проволоки, делая траекторию движения в подложку менее предсказуемой. (2) Наличие кольца на кончике увеличивало диаметр иглы локально с 0,8 мм (корпус) до 1.2 мм (наконечник). Чтобы решить эти две проблемы, в представленных здесь прототипах блокировочное кольцо было заменено тонкостенной термоусадочной трубкой, размещенной вокруг проводов на конце и прикрепленной к одному из проводов, оставляя остальные провода свободными для движения. взад и вперед.

Разработаны три прототипа игл диаметром 0,8, 0,6 и 0,4 мм. Первый прототип состоял из шести нитиноловых проволок (W) диаметром (D) 0,25 мм (далее называемых W6-D0,25), скрепленных на конце термоусадочной трубкой длиной 10 мм (Vention Medical) с расширенный внутренний диаметр (EID) = 0. 813 мм и толщиной стенки (W) = 0,013 мм. Второй прототип состоял из трех нитиноловых проволок диаметром 0,25 мм (W3-D0,25), соединенных термоусадочной трубкой длиной 10 мм с EID = 0,58 мм и W = 0,006 мм. Наконец, третий прототип состоял из шести нитиноловых проволок диаметром 0,125 мм (W6-D0,125), соединенных термоусадочной трубкой длиной 10 мм с EID = 0,406 мм и W = 0,006 мм. Провода имели общую длину 390 мм, из которых 90 мм были размещены внутри исполнительного устройства, а 300 мм — снаружи.

Термоусадочную трубку прикрепляли к одной из нитиноловых проволок в три этапа. Сначала в усадочной трубке были сделаны два надреза вплотную друг к другу. Во-вторых, проволока пропускалась изнутри трубки наружу через первый разрез, а затем снова вводилась в трубку через второй разрез (рис. 2). В-третьих, проволока была приклеена (мгновенный клей Pattex, оригинал Gold) к внешней стороне термоусадочной трубки между двумя разрезами. Остальные проволоки пропускались через трубку одна за другой и могли свободно двигаться вперед и назад относительно трубки.

Конструкция и прототипы кончика иглы. () Фотография нитиноловой проволоки, соединенной с термоусадочной трубкой (Vention Medical). ( b ) Поэтапный процесс крепления нитиноловой проволоки к трубке ( c ) Фотографии кончика шестипроводного 0,25-мм прототипа (Ø = 0,8 мм), трехжильного 0,25-мм прототипа (Ø = 0,6 мм) и шестипроводный прототип 0,125 мм (Ø = 0,4 мм).

Приводной блок

Приводной блок (рис. 3a, b) состоял из шести линейных шаговых двигателей (RobotDigg Equip Makers), которые могли перемещать каждый отдельный провод назад и вперед.Каждую проволоку зажимали на ползуне и пропускали через систему телескопических труб, чтобы предотвратить коробление. Изогнутые капиллярные трубки направляли провода к центральной оси системы. Карданные шарниры передавали движение от ходового винта шаговых двигателей к ползунам. Печатная плата (PCB) для управления шаговыми двигателями была разработана собственными силами. Блок управления содержал плату Arduino (MEGA 2560), драйвер шагового двигателя (A4988, Pololu) и светодиоды, которые загорались, когда подключенный двигатель работал.Набор из шести оптических датчиков, размещенных на пластине позади каждого линейного шагового двигателя, автоматически возвращает двигатели в исходное положение.

Экспериментальная установка. ( a ) Приводной блок с капиллярными трубками, по которым подводятся нитиноловые провода слева направо, телескопическими ползунами, соединенными с универсальными шарнирами, линейными шаговыми двигателями и оптическими датчиками (рисунок в SolidWorks 2018, автор Menno Lageweg / CC by 4.0 ). ( b ) Вид в разрезе передней части исполнительного устройства, показывающий точку зажима троса и телескопическую систему, служащую механизмом предотвращения продольного изгиба троса (рисунок в SolidWorks 2018, автор Menno Lageweg / CC by 4.0). ( c ) Система телескопических трубок состояла из трех капиллярных трубок (T ₁ , T ₂ и T ₃ ). ( d ) Фотография экспериментальной установки, используемой во время экспериментов по введению иглы.

Экспериментальная установка

Экспериментальная установка (рис. 3d) состояла из иглы, соединенной с исполнительным устройством, алюминиевого основания, алюминиевой тележки, желатинового фантома в индивидуальной коробке и системы сбора данных. Пусковое устройство крепилось к столу и выравнивалось по алюминиевому основанию (550 × 100 мм).Алюминиевая тележка (220 × 90 мм) с коробкой (200 × 50 × 25 мм) была установлена ​​на четырех шарикоподшипниках, из которых было удалено масло для минимизации трения качения при переносе желатинового фантома вдоль алюминиевого основания. На дно коробки была прикреплена миллиметровая бумага, которую использовали в качестве эталона при введении иглы. Между исполнительным устройством и желатиновым фантомом игла пропускалась через три капиллярные трубки (T ₁ , T ₂ и T ₃ ), расположенные телескопически, чтобы избежать коробления во время эксперимента (рис. 3в). Использовались два набора трубок. Для прототипов 0,8 и 0,6 мм диаметры трубок составляли T ₁ = 2,5 мм, T ₂ = 1,9 мм и T ₃ = 1,3 мм, а для прототипа 0,4 мм диаметры труб были равны T ₁ = 1,9 мм, T ₂ = 1,3 мм и T ₃ = 0,9 мм. Длины трубок составляли T ₁ = 10 мм, T ₂ = 10 мм и T ₃ = 11 мм. Лазерный датчик приближения (MicroEpsilon optoNCDT ILD1420–200, диапазон: 200 мм) использовался для регистрации положения тележки во время экспериментов.Блок сбора данных (NI USB-6211, 16-бит) в сочетании с LabVIEW 2013 использовался для сбора данных лазерного датчика с частотой дискретизации 5 Гц.

Режим срабатывания

Провода срабатывали после двух режимов срабатывания. В первом режиме приведения в действие, называемом пошаговым движением , провода перемещались вперед один за другим на заранее определенное расстояние, называемое ходом . Как только все провода достигли этого расстояния, их одновременно потянули назад за один ход. В дальнейшем мы будем называть каждую последовательность движения вперед и назад циклом . Во второй фазе каждого цикла, когда все проволоки были вытянуты назад, игла тянулась вперед внутри подложки на расстояние, равное ходу.

Желатиновые фантомы

Желатиновый порошок (Dr. Oetker Professional, Нидерланды) смешивали с нагретой водопроводной водой (примерно 100 ° C) для создания желатиновых фантомов. Для экспериментов использовали 5% и 10% порошка желатина в воде (мас.).Эти концентрации соответствуют модулям Юнга соответственно 5,3 кПа и 17 кПа, измеренным с использованием реометра AR-G2 с параллельными пластинами диаметром 25 мм, как в Scali et al . ³² (см. Дополнительные методы). Мягкие ткани человеческого тела имеют широкий диапазон степеней жесткости, от 0,1 кПа для мозга до 100 кПа для мягкого хряща ³³ . Ориентировочно, 5% желатина приблизительно соответствует здоровой ткани печени (<6 кПа), а 10% желатина приблизительно соответствует циррозу печени (> 12 кПа) ³⁴ .

Для жидкой смеси желатина и воды использовались индивидуальные контейнеры с коробками 190 × 47 × 30 мм. Слои желатиновых фантомов были созданы в два этапа. Сначала готовили фантомы желатина с 5% и 10% массой отдельно и хранили в течение ночи при 4 ° C. Затем их разрезали пополам, и слой 5 мас.% Помещали рядом со слоем 10 мас.%. Чтобы гарантировать соединение слоев, поверхность среза каждой части была покрыта слоем жидкой смеси 5% масс. Перед тем, как положить слои обратно в коробку.Наконец, была добавлена ​​дополнительная жидкая смесь 5% масс., Чтобы заполнить любой зазор на поверхности контакта между двумя слоями. После этого ящики хранили в течение 2 часов при 4 ° C, чтобы отвердить соединительную часть между слоями желатина.

Всего было использовано три типа желатиновых фантомов: (1) однослойный фантом, состоящий из 5 мас.% Желатина (далее G5), общей длиной 190 мм; (2) многослойный фантом, состоящий из одного слоя 5 мас.% И второго слоя 10 мас.% Желатина (G5-10), причем каждый слой имеет длину 95 мм; и (3) многослойный фантом, состоящий из двух слоев 5 мас. %, разделенных 10-миллиметровым слоем 10 мас.% желатина (G5-10-5), причем первый слой 5 мас.% имеет длину 95 мм, а второй — 85 мм. .{np} {{\ bf {F}}} _ {{\ bf {cut}}, j} = 0 \)) (рис. 4).

Введение иглы в субстрат с биологическим вдохом. F _{дюйм , i} = общая сила введения, действующая на иглу. F _{фрик . j} = сила трения на выступающих проводах. F _{разрез , j} = сила резки, действующая на кончик выступающей проволоки.{np} {{\ bf {F}}} _ {{\ rm {fric}}, k} $$

(6)

После того, как ткань была разрезана (т. Е. В случае разрыва), величина силы резания уменьшается, а сила трения увеличивается с глубиной введения ^36,37 . Уравнение (6) может быть выполнено, если количество выступающих проволок должно быть меньше количества невыступающих проволок (p Таким же образом, если площадь контакта между выступающими проволоками и подложкой меньше, чем у неподвижных проволок, сила трения на корпусе выступающих проволок будет ниже, чем сила на неподвижных проволоках.{np} {{\ bf {F}}} _ {{\ rm {fric}}, k} \). После этого возможно продвижение иглы с низкой чистой толкающей силой, то есть игла может самостоятельно продвигаться через субстрат.

Гипотезы

Проскальзывание иглы за цикл по отношению к желатину и количество циклов, необходимых для перемещения иглы до заданной глубины, были использованы для оценки эффективности самодвижения иглы. Предполагая, что все проволоки имеют одинаковые трибологические характеристики, что концы всех проволок идентичны, что существует идеальный контакт между проволокой и желатином и что сила резания незначительна, следующие гипотезы относительно проскальзывания иглы при поступательном движении через желатин были исследованы:

1. 1.

   При постоянном количестве проволок проскальзывание не зависит от диаметра проволоки, поскольку самодвижущееся движение зависит от относительного трения между выступающими и невыступающими проволоками.

2. 2.

   При постоянном диаметре проволоки скольжение уменьшается с увеличением количества проволок, потому что разница между невыступающими и выступающими проволоками в первом случае больше, чем во втором.

3. 3.

   Скольжение постоянное по всей подложке с постоянной жесткостью.

4. 4.

   Скольжение увеличивается, когда игла переходит от более мягкой к более жесткой основе, поскольку игла испытывает большее сопротивление при прорезании более жесткой основы.

Методика эксперимента

Процедура каждого измерения была следующей:

1. 1.

   Желатиновый фантом (среднее значение ± стандартное отклонение = 170 ± 0,6 г) помещали в коробку на тележке.

2. 2.

   Самая маленькая трубка телескопической системы была вставлена ​​вручную через отверстие на передней стороне коробки на 40 мм внутрь желатина, чтобы гарантировать, что прототип был вставлен в прямом направлении.После этого трубку отводили на 30 мм и фиксировали в этом положении, чтобы она не двигалась во время экспериментов.

3. 3.

   Лазерный датчик был включен, и началось срабатывание иглы. Каждое измерение выполнялось со скоростью 2 мм / с и ходом 4 мм.

4. 4.

   Приведение иглы в действие было продолжено на 30 циклов или остановлено вручную, как только игла достигла глубины введения 85 мм.

Игла промывалась водой после каждого измерения.Новый фантом из желатина использовался для каждого измерения, кроме случаев, когда измерение приходилось повторять из-за неправильного положения иглы или тележки. Чтобы избежать систематических ошибок из-за сборки и разборки игл в исполнительном блоке, три прототипа были испытаны один за другим. Сначала W6-D0.25 был протестирован в G5, G5-10 и G5-10-5, затем W6-D0.125 был протестирован на тех же трех желатиновых фантомах, и, наконец, W3-D0.25 был испытан в G5-10. Каждую комбинацию прототипа и желатинового фантома тестировали десять раз в рандомизированном порядке.

Во время экспериментов с шестипроводным прототипом 0,125 мм мы заметили, что после определенной глубины одна или несколько проволок начинали коробиться примерно в 50% измерений, в частности, когда игла пробивала 10% слой. или находился внутри 10% слоя. Когда это произошло, испытание было остановлено и измерение было повторено.

Анализ данных

Необработанные данные, записанные лазерным датчиком во время тестов, были импортированы в MATLAB 2016b. Данные включали время и положение тележки во время теста.Для сглаживания данных использовался фильтр Савицки-Голея. Пики локальных максимумов на графике представляют положение тележки после протягивания шести тросов назад, а впадины локальных минимумов отображают положение тележки после того, как шесть тросов были продвинуты вперед один за другим. Расстояние между двумя пиками определяет цикл. Пики и впадины были обнаружены путем применения функции findpeaks к данным. Мы рассчитали коэффициент скольжения ( S _{коэффициент} ) для каждого цикла как

$$ {S} _ {{\ rm {ratio}}} = 1- \ frac {{d} _ {{\ rm {measure }}}} {{d} _ {{\ rm {theor}}}} $$

(7)

, где d _изм — измеренное расстояние (т. е.е., разница между двумя пиками) и d _theor — это теоретическое пройденное расстояние (т.е. 4 мм за цикл).

Мы оценили количество циклов на трех глубинах: 55 мм ( d ₁ ), 65 мм ( d ₂ ) и 85 мм ( d ₃ ), где d ₁ — глубина, на которой игла достигает 10% -го слоя в фантомах G5-10 и G5-10-5, d ₂ — глубина, на которой игла проходит из 10% -го слоя в слой 5% по массе в G5-10-5, и d ₃ — это окончательная глубина, выбранная для всех измерений.Количество циклов, необходимых для достижения каждой из трех глубин, рассчитывалось на фантом. Теоретически без проскальзывания игла должна достичь d ₁ за 14 циклов, d ₂ за 16 циклов и d ₃ за 21 цикл. Количественные данные выражали как среднее значение ± стандартное отклонение ( SD ).

Статистический анализ

Мы исследовали характеристики трех прототипов в течение трех диапазонов циклов, каждый из которых состоит из 5 циклов: первые 5 циклов (диапазон 1), от глубины 55 мм до 55 мм + 5 циклов ( Диапазон 2) и 5 ​​циклов, предшествующих окончательной глубине 85 мм (Диапазон 3). Эти диапазоны представляют начало, середину и конец движения иглы внутри желатинового фантома. Независимые двусторонние тесты t были использованы для сравнения двух прототипов с разным диаметром проволоки (W6-D0,25 против W6-D0,125) и двух прототипов с разным количеством проволок (W6-0,25 против W3. -0,25) на каждом из трех диапазонов. Односторонний дисперсионный анализ ANOVA и апостериорные тесты Тьюки использовали для сравнения коэффициента скольжения между тремя желатиновыми фантомами для прототипа W6-D0,25 и прототипа W6-D0,125.Мы провели один тест ANOVA для каждого диапазона (диапазон 1, диапазон 2 и диапазон 3), что привело в общей сложности к шести статистическим сравнениям. Уровень значимости был установлен на уровне p <0,001. Анализ был выполнен в MATLAB 2016b.

Этот план продаж сводит на нет каждый показатель успеха

«Создание команды продаж похоже на управление кухней, которая должна производить 100 шоколадных пирожных в неделю», — говорит Дерек Дрейпер , соучредитель и генеральный директор Pattern (как вы обнаружите, он любитель аналогий). «Вы нанимаете руководителя или вице-президента по продажам в качестве главного шеф-повара, а они нанимают кучу представителей в качестве ваших пекарей. Только в сфере продаж я чувствую, что мы постоянно отправляем людей на работу без рецепта или даже изображения того, как мы хотим, чтобы торт выглядел. Если бы вы управляли кухней таким образом, это было бы катастрофой. В итоге вы получите всевозможные несъедобные торты, которые выглядят совершенно иначе. В отделах продаж это происходит постоянно — сделки разваливаются, клиенты уходят, цели не достигаются — и все потому, что нет рецепта .”

В прошлом вице-президент по продажам Wildfire и операционный менеджер Google [x], Дрейпер руководил командами из сотен представителей и воочию убедился в преобразующей силе эффективного процесса продаж. Рецепт , который он предлагает, подкреплен реальными исследованиями CSO Insights, показывающими, что подобное повышение уровня вашего процесса продаж может оказать значительное положительное влияние на ключевые показатели продаж, в том числе:

Представители понимают процесс покупки вашего клиента ( + 24% в среднем)

Способность представителей сосредоточиться на правильных аккаунтах (+ 10% в среднем)

Общий оборот торговых представителей (-4% в среднем)

Процент представителей, превышающих квоту (+ 13% в среднем)

Процент выигрышей по прогнозируемым сделкам (+ 11% в среднем)

Годовая выручка от продаж (+ 12% в среднем)

В этом эксклюзивном интервью Дрейпер точно рассказывает, как выглядит этот многоэтапный план — и, черт возьми, он становится детализированным. Он даже включает вопросы, которые следует задавать на каждом этапе сделки. Вы узнаете, как настроить его в соответствии с вашими потребностями, и будете тренировать представителей по мере их поступления. «После того, как я был вице-президентом по продажам и основателем, мне стало ясно, что никогда не рано думать о процессе продаж», — говорит он. « Со временем все изменится, но как только вы нанимаете первого продавца, вы хотите, чтобы он знал, что есть рецепт ».

«По большому счету, не существует единого языка или стандартов для общения отделов продаж», — говорит Дрейпер.«Возможно, вы разделили свой конвейер на разные этапы, но без четких определений эти этапы будут означать разные вещи для разных людей, что значительно усложняет составление отчетов, коучинг и прогнозирование». Часто используется шутка о том, что общий процесс выглядит следующим образом:

Появление

Бросок (просто начните говорить о компании и решении)

Демо (не могу дождаться, чтобы рассказать вам о моем продукте!)

Харасс (собираетесь ли вы покупать или что?)

Close (предложите скидку, чтобы заключить сделку с EOQ)

Когда это так, производительность становится трудно измерить и улучшить. «Вы ориентируетесь на одни и те же старые показатели, например, сколько звонков делают люди и сколько собраний они проводят. Если люди усердно работают, но вы не видите желаемых результатов, невозможно знать, куда им вмешаться. В конечном итоге вы даете людям больше времени, чтобы разобраться во всем, пока не стало слишком поздно ».

Не помогает то, что тренинг по продажам нового найма часто проводится с использованием «устных традиций» вместо четких задокументированных инструкций и ожиданий. В первые дни существования Wildfire обучение состояло в основном из презентации в первый день и прослушивания пары звонков с менеджерами по работе с клиентами.Это то, что он до сих пор видит во многих технологических компаниях, но это отказ.

«Тот факт, что кто-то имеет прошлый опыт продаж, не означает, что он будет знать, как продать ваш продукт », — говорит он. «Процесс, истории, образы покупателей, вопросы, которые нужно задать, чтобы их квалифицировать, — все они разные в зависимости от того, что вы делаете.

Слишком часто мы ожидаем, что люди научатся методом осмоса, дадут им телефон и попросят привести к нам клиентов.

Покупатели менее предсказуемы, чем когда-либо прежде.«В не слишком недавнем прошлом продавцы были основным каналом информации для клиентов о большинстве корпоративных продуктов. Они могли выбирать, чем поделиться », — говорит Дрейпер. «Теперь, когда у них под рукой так много информации, покупатели часто хорошо осведомлены о данном продукте еще до того, как они начнут общаться с продавцом. Следовательно, продавцам необходимо перейти от поставщиков информации к новой роли консультантов с добавленной стоимостью, чтобы добиться успеха . Демонстрация того, что ваш продукт может помочь решить критические проблемы для данного клиента, жизненно важна.”

Чтобы приспособиться к этой новой реальности, многие представители в конечном итоге следуют указаниям клиентов, а не руководят процессом сами. «Они сразу же приступят к демонстрации, как только клиент запросит ее, не имея достаточного представления о бизнесе», — говорит он. «Больше времени следует тратить на квалификацию и открытия, помогая клиентам сформулировать свои проблемы, чтобы мы могли найти для них правильное решение. В противном случае сделки могут выглядеть очень многообещающими и испариться в самом конце ».

По всем вышеуказанным причинам прогнозы продаж редко бывают точными.Видимость конвейера обычно бывает в лучшем случае непрозрачной, потому что без критериев стандартизации невероятно сложно определить, где именно находится каждая сделка. Одним из наиболее распространенных симптомов такой недостаточной прозрачности является «хоккейная клюшка», когда некоторые компании закрывают до половины своей целевой выручки в последние несколько дней квартала.

Когда вы вице-президент по продажам, и ваша команда на 50% выполняет поставленные задачи за два дня до конца, ваши возможности по созданию кредитного плеча ограничены. Вот когда преобладает далеко не идеальная тактика продаж — предложение огромных скидок или продвижение сделок в следующем квартале. Если вам повезет, вы попадете в цель, а на следующий день проснетесь, понимая, что вы только что подожгли свой трубопровод и вам придется пройти через тот же процесс снова и снова.

Если вы ответите «да» на любой из следующих вопросов, выделенных жирным шрифтом, вы, скорее всего, выиграете от разработки более детального процесса продаж.

1. Не идет ли «процесс» продаж глубже, чем названия этапов возможности в вашей CRM? Нет единого понимания того, что это за этапы и что должны делать на них представители? «Если кто-то говорит вам, что его сделка находится на стадии 3, совпадает ли она с вашей стадией 3? Откуда вы знаете?»

2. Вы постоянно пытаетесь выяснить, где находятся сделки? Вы всегда преследуете своих продавцов, чтобы получить эту информацию? «Собрания на трубопроводе могут превратиться в допросы и охоту на ведьм — что-то вроде проверки вашей койки в армии. Люди чувствуют, что им нужно выставить напоказ своего руководителя. Они выдумывают детали и представляют односторонние данные. Трудно понять, к чему присоединиться и помочь ».

3. Многие ли перспективы «темнеют» и теряются на более поздних этапах сделки? Все может казаться многообещающим, а затем внезапно рушится.Когда это происходит, обычно это означает, что действительно важные шаги были пропущены на ранних этапах процесса продаж, обычно связанные с открытием. Если вы плохо понимаете болевые точки своего клиента, вы упускаете большую возможность эффективно позиционировать свое решение.

Дисквалификация так же важна, как и квалификация. Если у вас нет такого отношения, вы упускаете сигналы. Перспективы угасают. В итоге вы проводите с ними много времени, но без особой выгоды.

Хорошие специалисты по продажам понимают, что лучшая производительность и продуктивность связаны с точной оценкой того, кто хочет или может купить.

4. Плохо ли ваши представители оценивают, когда конкретная сделка будет закрыта? Представители слишком оптимистичны, и покупатели часто не задумываются обо всех этапах, необходимых для подписания контракта. Слишком часто представители соглашаются с излишне оптимистичными сроками, которые они получают от покупателей, и тогда сделки не заключаются «вовремя». Группы, внутренние для ваших клиентов, такие как юридические, закупочные и т. Д., Появляются из ниоткуда и затягивают процесс намного дольше, чем предполагалось.

«Работа с покупателями по описанию всего процесса покупки с самого начала поможет выявить фактическое время и шаги, необходимые для успешного закрытия сделки.Как продавец, вы продаете свой продукт гораздо чаще, чем покупают ваши клиенты, поэтому ваша задача — помочь им научить их наиболее эффективному и действенному способу управления процессом покупки », — говорит Дрейпер.

5. Не приносит ли процесс прогнозирования продаж неприятный опыт? Есть ли у вас в прогнозе продаж потеющие пули? «Большинство прогнозов продаж основаны на действительно неполных данных CRM, — говорит Дрейпер. — Таким образом, как вице-президент по продажам вы можете тратить гигантские усилия на отслеживание каждой детали каждой сделки, иначе вы останетесь с неполной ненадежной картиной действительности.«Ни один из вариантов не является приемлемым.

« Не раз я был в жалкой ситуации, когда смотрел на свой прогноз продаж, не зная, во что верить, а затем приходил на собрание совета директоров, чтобы сказать нашим инвесторам, что мы уверены. мы собираемся набрать нашу цифру в этом квартале. Пережив эти моменты, я могу сказать вам, что есть лучший способ ».

После работы с консультантом Дрейпер и его команда создали для отдела продаж Wildfire следующее руководство по продажам Stage Management :

Вы можете загрузить его в формате PDF здесь . Внедрение этого процесса доказало свою эффективность — оно приводит к положительным изменениям, перечисленным выше. Конечно, это не должно быть универсальное решение для каждого стартапа. Но это отличная отправная точка, которую вы можете настроить в соответствии со своими потребностями. Вот пошаговые рекомендации Дрейпера для этого.

1. Составьте план своего пути к покупке как можно более объективно и всесторонне.

Во-первых, вернитесь и проанализируйте несколько очень успешных продаж, которые вы недавно совершили.Определите вехи и ключевые поворотные моменты в этом процессе. Кто был вовлечен с обеих сторон? Каков был график? Они не обязательно должны быть для вас самой большой сделкой. Вам также следует наметить успешные сделки, которые быстро заключались или оставили клиентов очень довольными.

«Выбирайте Cherry, поэтому вы смотрите на комбинацию сделок, которая соответствует вашему желанию в будущем», — говорит Дрейпер. «Затем проанализируйте важные моменты: как они вас нашли? Кто в их компании интересовался? От кого им нужно было подписаться? Сколько встреч потребовалось? Приходилось ли вам вовлекать ИТ? Когда это произошло?»

Когда вы видите общие черты между сделками, вы можете начать сопоставление с образцом и определить, как ваш продукт, вероятно, будет куплен, говорит он.Может ясно, что бесплатная пробная версия помогла. Может быть, демо, сделанное ранее в процессе, имело значение. Запишите все это, чтобы определить, как выглядит ваш лучший прогресс по этапам. Используя определенные вехи, наметьте свой идеальный выход на рынок и продолжительность сделки (включая целевую продолжительность каждого этапа). Конечно, все будет по-разному, но это станет вашим основным рецептом.

2. Определите ключевые этапы вашего процесса (и ваших клиентов).

Как продавцы, мы никогда не должны забывать, что покупатели проходят свой собственный процесс, и мы всегда должны осознавать это. Слишком легко создать свой идеальный (вероятно, слишком сложный) процесс и начать подталкивать покупателей по этому пути, что приведет к плохому покупательскому опыту.

Хотя очень важно определить ключевые этапы (этапы) для внутреннего понимания и коммуникации, полезно связать эти этапы с тем, через что проходят ваши клиенты.

Например, в Wildfire внутренним этапом 1 была квалификация, но с точки зрения наших клиентов это был «начальный интерес». Активный продавец, с удовольствием следящий за процессом, может быть голоден, чтобы квалифицировать нового потенциального клиента из конвейера, не понимая, что потенциальный покупатель мог бы стать действительно отличным клиентом, если бы он знал немного больше о том, как ваше решение может им помочь.Вместо того, чтобы торопиться с процессом продажи, помните, что вы здесь для того, чтобы помочь своему клиенту на его пути к покупке, а не подтолкнуть его к процессу покупки.

Этапы процесса продажи будут отличаться в зависимости от того, как ваш продукт продается / покупается, но общие этапы выглядят примерно так, как вы видите в шаблоне управления этапами.

«Существует идеальный процесс для покупки вашего продукта, так же как и для его продажи. Эти два процесса будут разными, но наша задача как руководителей продаж и продавцов — максимально согласовать их.”

3. Заполните свое Руководство по управлению сценой вопросами, действиями, предложениями и получениями.

Вы можете увидеть, как это выглядит на диаграмме выше. На этом этапе очень важно, чтобы большее количество членов вашей команды участвовало в мозговом штурме, чтобы найти лучший подход к каждому этапу.

«Лучшим процессом будет тот, в который верит ваша команда и который на самом деле использует», — говорит Дрейпер. «Менеджеры, которые придумывают идеальный процесс и продвигают его сверху вниз, всегда встречают скептицизм или апатию.Ваши представители — это те, кто действительно знает, как все должно работать ».

Назначьте каждый этап вашего процесса продаж небольшой рабочей группе из 2–4 человек во главе с кем-то с доказанной успешной репутацией. Они должны попытаться прояснить это. В зависимости от того, насколько велика и стратифицирована ваша команда продаж, некоторые люди будут более ответственными или активными на разных этапах. Например, специалисты по развитию продаж (SDR) в основном участвуют в квалификации. Таким образом, вы можете включить младшего SDR, менеджера SDR и руководителя по работе с клиентами (AE) в команду, определяющую этот этап.

Для компаний, которые только начинают заниматься продажами, привлеките ключевых заинтересованных лиц, таких как учредители, вице-президент / руководитель отдела продаж и одного или двух непосредственных сотрудников (AE, SDR), если они у вас есть.

После того, как эти группы сделают домашнее задание, соберите всех вместе, чтобы оценить этапы по порядку. Вы хотите убедиться, что процесс кажется непрерывным и плавным, без дублирования или слишком частой передачи обслуживания разным людям. Удалите все повторяющиеся вопросы или действия и убедитесь, что они улавливают все в схеме, которую вы создали на шаге 1.

4. Сделайте свой план основой вашей культуры.

Как менеджер, возьмите итоговый документ, полученный на этой встрече, и доработайте его. Поместите его в понятный, наглядный и удобный для ознакомления формат. Важно, чтобы люди видели в плане метод предотвращения спешки и срезания углов.

«Этот документ должен стать самым важным ресурсом для вашей команды продаж», — говорит Дрейпер. «Дайте понять, что это так, и предложите людям найти способ включить этот процесс в каждый торговый разговор, который у них есть.В Wildfire команда Дрейпера создала ламинированные копии, которые раздавали каждому продавцу для быстрого ознакомления.

Помните, что эту задачу очень легко усложнить. Меньше — больше. Если вы чувствуете, что ваш план становится слишком обширным или загроможденным, подумайте о создании урезанной версии только с критически важными гайками и болтами, которые живут на рабочих столах людей, и более подробной версии, которая находится в вашей вики или в каком-либо другом центральном репозитории для использования в обучении. Например, включите «вопросы, которые нужно задать», но, возможно, не все «ресурсы», которые вы придумали.

Цель состоит в том, чтобы иметь карту, которую ваши продавцы могут использовать для навигации по джунглям, что является сделкой по продаже. Карта также очень полезна для менеджеров, чтобы быстро вмешаться и оценить, где конкретная сделка может быть в процессе, и как помочь сохранить импульс в правильном направлении.

Резюме:

Составьте идеальную временную шкалу, используя прошлые сделки для сопоставления с образцом.

Создайте внутренние и внешние этапы с конкретными именами и последовательностью.

Разделите команду продаж на небольшие группы, чтобы разработать наилучший подход к каждому этапу; возложите на них самых талантливых или успешных продавцов.

В группах перечислены все вопросы, на которые необходимо ответить, прежде чем вы сможете перейти к следующему этапу.

Группы перечисляют все действия / действия, которые должны быть выполнены на этапе.

Группы проводят инвентаризацию ресурсов, которые они должны отдавать клиентам и получать от них на каждом этапе.

Встреча предназначена для устранения дублирования и сглаживания всей последовательности этапов.

Менеджер или руководитель отдела продаж доводит до совершенства и создает удобный справочный документ для всей команды.

Руководство предполагает, что этот документ является «золотым стандартом» для продажи вашего продукта, и его следует последовательно выполнять, чтобы дать команде наилучшие шансы на успех.

Излишне говорить, что ваш план должен быть открыт для итераций по мере того, как вы получаете отзывы от большего числа клиентов или учитесь на новом опыте. Сделайте концепцию плана священной, сохраняя при этом гибкость содержания. Повторно посещать процесс продаж раз в квартал или два для рассмотрения или внесения изменений — неплохая идея.

Ключевым преимуществом этого процесса продаж является то, что он создает общий язык для всей вашей команды о том, как вы квалифицируете, управляете и закрываете сделки. Когда все участники вашего конвейерного совещания точно понимают, что такое сделка на третьем этапе, вы можете потратить гораздо больше времени на обдумывание способов продвижения сделок и меньше времени на поиск подсказок, чтобы определить, что на самом деле происходит.Это позволяет менеджерам намного проще задавать вопросы о ходе и статусе сделок, а менеджерам или более опытным представителям легче вмешаться и помочь в случае необходимости. Но есть еще несколько важных преимуществ:

Вы навязываете гораздо более консультативную культуру продаж.

«Сегодня, если вы хотите добиться успеха в продажах, вам нужно потратить время на понимание проблем клиентов и поиск способа сопоставить свое решение с тем, что им нужно», — говорит Дрейпер. Спешка через процесс просто потому, что покупатель спрашивает о цене или хочет увидеть контракт, редко срабатывает.

По его словам, торговые представители никогда не видят себя срезавшими углы, если они не знают, где находятся углы. Их устанавливает надежный план продаж. «Это устанавливает ожидание, что определенные вехи должны быть достигнуты, прежде чем продвигать сделку. Представители любят сокращать путь или забегать вперед, потому что, вообще говоря, они оптимисты ». Но это означает, что они часто не делают тщательной работы на ранних этапах, а это означает, что сделка с большей вероятностью развалится в конце.

Продавцы верят, что когда кто-то говорит нам, что они хотят купить, они собираются купить.Центральный процесс гарантирует, что мы не пропустим промежуточные этапы.

Легче тренировать и тренировать вашу команду — и оценивать ее работу.

Имея план, у вас внезапно появляется способность «тренироваться до этапов».

«Если я являюсь менеджером на рабочем совещании, я могу сказать:« Эй, Бренда, каков статус сделки с Acme? » Она могла ответить: «Хорошо, я нахожусь на этапе проверки, и вот что я уже сделал», обращаясь к вопросам и действиям в Руководстве по управлению этапами », — говорит Дрейпер.«Если дела идут не очень хорошо, гораздо яснее почему. Я мог бы попросить ее вернуться на сцену Discovery, чтобы убедиться, что там все прошло хорошо. Я мог бы спросить ее, как именно клиент ответил на квалификационные вопросы — это дает менеджеру гораздо больше возможностей и возможностей для закрепления передового опыта ».

Это намного лучше, чем люди, рекламирующие тот факт, что клиент уже запросил демо-версию, не имея никакого представления о том, что его там привело. Если после этого что-то пойдет не так, диагностировать проблему намного сложнее.Чувство того, что должно и произошло на каждом этапе, также дает понять, где неудачные повторения терпят неудачу.

Прогнозирование становится более стандартизированным.

Без определенной рубрики отделы продаж по умолчанию используют интуитивное прогнозирование, говорит Дрейпер.

Вместо того, чтобы тратить циклы на то, чтобы понять, как каждый из ваших представителей и менеджеров калибрует сделки, упростите ситуацию, установив «стандарт» (Руководство по управлению этапами) и подтолкнув представителей отстаивать, почему сделки находятся на определенной стадии.Если они не могут объяснить, почему сделка находится на определенной стадии, помогите им выяснить, какая стадия является подходящей, и соответствующим образом скорректируйте свой прогноз.

Если ваши представители правильно следят за вашим процессом, они также должны составлять график каждой сделки с клиентом, чтобы их прогнозируемые даты закрытия по умолчанию были более точными.

Квалификационная стадия вашего процесса критически важна. Когда у вас есть полный и подробный список вопросов, на которые вы должны ответить, чтобы вывести потенциального клиента за пределы этой стадии, сделки, возникающие на другой стороне, с большей вероятностью будут закрыты.

В то же время, если вы измерили, сколько времени должен длиться каждый этап, если шаги выполняются достаточно внимательно, вы можете более последовательно и точно предсказать, когда сделки будут закрыты.

Представители чувствуют себя сильными и поддерживаемыми.

«Работать в компании в качестве продавца всегда сложно, независимо от того, насколько у вас опыт», — говорит Дрейпер. «Учиться на собственном опыте всегда кажется слишком медленным. Такой процесс — все равно что получить карту и мачете перед тем, как отправиться в джунгли.Вы можете обойтись без этих вещей, но это намного болезненнее ».

Наличие четко определенного плана — явное преимущество для молодой, менее опытной команды. Это дает им уверенность в том, что они учатся навыкам, которые будут использовать на протяжении всей своей карьеры. Для более опытных продавцов упражнение по разбиению процесса на управляемые части открыло новые возможности для творчества, использования существующих навыков и изучения новых. Они также могут больше доверять своим менее опытным коллегам, что снимает с их плеч вес.

В Wildfire план продаж стал евангелием во многом благодаря программе обучения, разработанной на его основе.

При адаптации каждый новый член отдела продаж получил свою ламинированную копию. Их первая неделя была посвящена отработке этапов, которые были продуманы, и тому, каковы были идеальные шаги на каждом этапе. Были приведены примеры и обсуждены уроки неудач. Но это было только начало.

Этот процесс также был в центре внимания всех конвейерных встреч и индивидуальных занятий.Менеджеры были проинструктированы использовать определенный язык в документе для обучения своих команд и оценки хода сделки. «Стало очень ясно, что, если мы этого не сделаем, люди быстро вернутся к своим старым привычкам», — говорит Дрейпер. «Для менеджеров было важно носить план с собой повсюду и использовать его почти в каждом разговоре о сделке».

Имейте в виду, что обучение не работает, если оно супердидактическое или если люди заставляют чувствовать, что они должны следовать карте, которую вы им передали, на 100%.На самом деле, говорит Дрейпер, во многих тренингах должна быть заложена концепция итераций и личного участия. Он видит эту работу двумя способами:

Поместите лучших исполнителей, которые помогли определить этап вашего плана, запустить обучение на этом этапе. Таким образом, они чувствуют себя вправе рассказать о том, почему они пришли к этому так, как они это сделали, на основе опыта, основных причинах их рекомендаций, о том, как это выглядит для выполнения плана в реальной жизни, и где есть место для импровизации или отрыва от планов. сценарий.Это также помогает держать лучших исполнителей в постоянном интересе к плану.

Когда люди попадают в группу лучших исполнителей в вашей команде, отведите их в сторону и скажите, что вам нужна их помощь, чтобы убедиться, что составленный план является наилучшим из возможных. Если они видят место для экспериментов или нового подхода, они должны использовать свое суждение и принять его, пока оно остается ориентированным на клиента и тщательным. Когда что-то другое работает, они должны сообщить об этом, чтобы план постоянно улучшался.

«Как менеджер, вы на самом деле не хотите, чтобы ваш процесс всегда строго соблюдался», — говорит Дрейпер. «Вот как вы в конечном итоге теряете людей, потому что их работа кажется устаревшей, и это мешает вам развиваться по мере развития вашего рынка или клиентов».

Сделки — снежинки. Нет двух одинаковых. Вы должны доверять своим продавцам адаптацию, основанную на их знакомстве с местностью.

Как правило, будьте снисходительны к своим лучшим сотрудникам и строже к новым сотрудникам.Вы будете удивлены, насколько все будут благодарны за твердое руководство, независимо от того, насколько они старшие.

«Продавцы в этой отрасли заслуживают лучших инструментов», — говорит Дрейпер. «Многие из них обладают впечатляющим сырым природным талантом, но их сдерживают неуверенность, неопытные товарищи по команде, отсутствие знаний о продукте или рынке. Приложив усилия, стартапы могут легко добиться большего от своих сотрудников, раскрыть свои возможности и в то же время получить прибыль ».

Рисунок Джона Шепарда / Getty Images Plus / Getty Images.

Перемещение иглы | Джо Суини

В своей новой книге , Двигая иглу : Стань ясным, освобождайся и начинай свою карьеру, бизнес и жизнь, Джо покажет тебе, как реализовать планы действий, стать подотчетными и, в конечном итоге, достичь своих целей. Если вы надеялись получить столь необходимую поддержку на работе и в личной жизни, тогда Джо Суини покажет вам, как двигаться вперед .

С момента выпуска Networking Is a Contact Sport в 2010 году Джо выступил с сотнями программных обращений к крупным корпорациям, таким как General Electric, Wells Fargo и Northwestern Mutual.Он слышал, как после его презентаций генеральные директора, вице-президенты, бизнесмены и деловые женщины, военнослужащие и выпускники колледжей постоянно воздерживаются: «Можете ли вы помочь сдвинуть иглу в нашей компании и постоянно повышать производительность?»

Джо заметил, что этим компаниям и их сотрудникам было трудно получить освобождение , получить бесплатно , и начать как в профессиональной, так и в личной жизни.Чувствуя жизненную потребность, Джо написал Двигаясь за иглой для всех, кто хочет найти выход из колеи или сделать важные перемены в жизни.